BtoBとBtoCとは

商品の購入を考えた場合、企業(法人格)で行われる取引はBtoB(Business to Business)、企業(法人)対個人消費者の間で行われる取引をBtoC(Business to Custormer)と言います。

BtoBマーケティングの特徴

購入者と決済者
BtoBでは、複数の担当者が購入に関わる組織が多くありな組織的な購入に関する意思決定が行われます。そのため、購入者と決済者が違う場合も多あります。

例えば、下のように、社内のあらゆる役割・立場の担当者が複数名、購入プロセスに関わる可能性があります。

・問題提起をする担当者
・業者と商談し、製品選定を行う担当者
・意思決定をする責任者
・導入後に製品を利用して業務を行う担当者

各担当者ごとに、立場や重要視することが異なるため、BtoBはそれぞれのニーズを理解した上でマーケティング施策を立てる必要があります。

購入に至るまでのプロセス
BtoBは、合理的・客観的な購入プロセスが特徴です。
1.社内の分析によって導き出された合理的な理由から問題提起が行われます。
2.提案依頼書や要件定義書を準備され、業者を選定する際には、必要な機能・予算・納期などの客観的な基準が準備されます。
3.客観的な基準が用意された後、複数の担当者によって、各業者からの提案の比較検討が行われ、社内で購入に対する承認プロセス(社内稟議)を経て、最終的に購入に至るのが、BtoBの購入プロセスです。

合理的・客観的な基準で購入の意思決定がされるプロセスとなります。

購入基準
BtoBの場合、購入者と決済者ごと必要とする情報が異なります。

購入基準の例として、下記の項目が挙げられます。
・購入先の会社の信頼性
・購入先の導入実績
・納期
・商品等の予算と価格
・納品後の購入先のサポート(サポートが必要な場合)

購入者と決済者を見極め、それぞれのニーズを理解した上でマーケティング施策を立てることが重要です。

BtoCマーケティングの特徴

購入者と決済者
BtoCの場合、購入者と決済者は同一人物です。

購入に至るまでのプロセス
BtoCの場合、購入者と決済者は同一人物という特徴があるため、購入に至るプロセスは、経済的合理性だけでなく、本人の興味や関心など個人的な感情も考慮したプロセスになります。

BtoCの購入プロセスを分かりやすく説明している2つのモデルを紹介します。

AIDMA(アイドマ)
1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語です。

具体的には下の流れで購入者・決済者の感情を動かすことによって、購入までつなげていくプロセスになります。

A: Attention(注意)
I: Interest(興味関心)
D: Desire(欲求)
M: Memory(記憶)
A: Action(購入)

AISAS(アイサス)
インターネットの普及を背景にした消費者行動モデルとして提唱され、Web上で購入に至るまでのプロセスを理解するのに役立ちます。

具体的には下の流れで購入者・決済者の感情を動かすことによって、購入までつなげていくプロセスになります。

A:Attention(注意)
I:Interest(興味関心) 
S:Search(情報収集)
A:Action(購入)
S:Share(情報共有)

購入基準
BtoCの購入基準は、購入者・決済者が同一人物であることから、経済合理性だけではなく、本人の感情面に訴えるものによって購入が決まりやすいです。

テレビCM、興味を引くキャッチコピーを交えた広告を掲載したり、テレビCMやPRイベントに影響力のあるタレント・アーティストをイメージキャラクターとして起用する手法などが挙げられます。

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